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Félicitations aux Responsables Pricing ! Vous avez su convaincre votre direction de revoir en profondeur votre politique tarifaire, débloquant ainsi un potentiel significatif d’amélioration de la rentabilité tout en simplifiant vos processus. Mais l’aventure ne fait que commencer. Avant de vous lancer dans la mise en œuvre du système, une préparation rigoureuse est indispensable.
Pourquoi la préparation est essentielle dans un projet de système de tarification
Un projet de tarification ne se résume pas à un simple ajustement opérationnel. Il s’agit d’une transformation stratégique, qui vous pousse à repenser vos processus liés aux prix, à décloisonner les équipes, et à naviguer dans la complexité du changement organisationnel. La réussite du projet dépend de votre capacité à :
- Surmonter les défis liés à la qualité des données
- Aligner les parties prenantes sur les processus tarifaires
- Intégrer les nouveaux workflows dans l’activité quotidienne
- Transformer en profondeur tout en gérant les tâches courantes
Ces points ne sont pas anecdotiques : ils constituent des enjeux techniques, stratégiques, temporels et humains majeurs qu’il faut adresser dès le départ.
Votre checklist de préparation projet
Pour garantir le succès et la pérennité de votre système de tarification, voici les étapes clés à anticiper :
1. Structurer la stratégie tarifaire, les règles et les critères
Élaborez des règles tarifaires détaillées, adaptées à chaque ligne de produit ou d’activité.
Distinguez clairement les variables explicatives du prix de celles qui ne servent qu’à définir le périmètre.
2. Collecter et qualifier les données
La pertinence de vos recommandations tarifaires dépend directement de la qualité, granularité et structuration de vos données.
Assemblez un ensemble représentatif de transactions et définissez comment elles s’articulent avec votre logique tarifaire.
Collaborez étroitement avec l’IT pour construire un protocole de partage de données efficace.
Identifiez vos KPI, fixez une ligne de base, et préparez-vous à mesurer le ROI et l’impact tarifaire dans la durée.
3. Formaliser les besoins fonctionnels et cas d’usage
Concevez une expérience utilisateur fluide en définissant des workflows clairs avec vos équipes commerciales et opérationnelles, dans une logique de réduction du “time-to-price”.
Documentez les profils utilisateurs, les cas d’usage (devis spot vs contrat, rétention, révision de prix, etc.) ainsi que tous les chemins de validation et d’escalade.
Dès le départ : identifiez les conditions de test, les utilisateurs clés, et planifiez les boucles de feedback.
4. Aligner les parties prenantes et piloter le changement
Avant toute configuration technique, alignez-vous sur :
- Les modifications du processus de devis et leur gouvernance
- La gouvernance tarifaire globale
- La vision stratégique et les objectifs tarifaires
Préparez un plan de communication structuré pour informer et consulter les parties prenantes, afin de garantir leur implication.
Anticipez les impacts organisationnels pour mieux gérer les changements de rôles et responsabilités.
Un alignement en amont renforce la confiance, favorise l’adhésion et augmente l’impact du projet à tous les niveaux de l’entreprise.
Constituer la bonne équipe projet
Au vu de l’ampleur des enjeux précédents, il est essentiel de réunir la bonne équipe et les bons soutiens :
- Réservez du temps personnel pour la réflexion stratégique et la co-construction avec vos collègues.
- Prévoyez une réorganisation temporaire de vos tâches courantes (délégation ou renfort de ressources comme des stagiaires).
- Cartographiez l’écosystème interne : recensez tous les profils et compétences nécessaires (PMO, experts pricing, finance, opérations, ventes/marketing, IT et BI).
- Renforcez l’équipe avec des ressources externes : prévoyez dès le début un budget pour mobiliser des compétences ou un accompagnement spécifique tout au long du projet.
- Sécurisez le sponsoring managérial : assurez-vous de l’engagement des managers intermédiaires et du soutien de la direction. Leur appui est indispensable pour arbitrer rapidement, débloquer les ressources, et faire avancer l’initiative.
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