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Pourquoi dépasser les limites d’Excel ?

Si vous travaillez dans le secteur du transport et de la logistique et que vous vous appuyez encore sur des fichiers Excel pour gérer vos tarifs, vous n’êtes pas seul(e). Excel a longtemps été une solution familière et accessible. Mais à mesure que votre activité se développe et que la tarification devient plus complexe, ses limites deviennent difficiles à ignorer. La nécessité de digitaliser vos processus de devis et de tarification n’est plus une option. C’est un enjeu stratégique. La mise en œuvre d’un système de tarification dédié permet de :

  • Éliminer les erreurs humaines

  • Appliquer votre politique tarifaire de façon cohérente

  • Réagir plus rapidement aux évolutions du marché

  • Gagner en scalabilité

  • Identifier et capter des opportunités de marge cachées

Mais alors, comment réussir cette transition ? Quelle est la meilleure stratégie de mise en œuvre pour votre entreprise ?

Deux approches éprouvées pour réussir la mise en œuvre d’un système de tarification

Lorsque vous vous lancez dans un projet de transformation tarifaire, deux trajectoires principales s’offrent à vous, selon vos objectifs stratégiques et votre maturité digitale.

Option 1 : Automatiser d’abord, puis optimiser la tarification (Transformation pragmatique)

Cette approche par étapes est idéale si votre priorité à court terme est d’améliorer l’efficacité opérationnelle, tout en posant les bases d’une tarification plus précise.

Phase 1 : Automatiser les processus de tarification

Il ne s’agit pas ici de complexifier vos règles tarifaires, mais de garantir leur application systématique, pour disposer d’une source unique et fiable sur toutes les questions tarifaires.

Les bénéfices sont immédiats :

  • Guider vos commerciaux dans l’application de la politique tarifaire lors de l’émission des devis

  • Être le premier à soumettre une offre pour remporter le contrat

  • Calculer automatiquement les coûts variables prévisionnels pour un prospect, de manière cohérente et fiable

  • Appliquer automatiquement les règles de gouvernance et de validation

  • Digitaliser les renégociations clients sans devoir passer par des heures de calculs sous Excel

  • Réduire considérablement les risques d’erreur

Cela implique la mise en place de solutions robustes pour gérer les politiques tarifaires, un calculateur de coûts avancé et un tableau de bord pour le suivi des résultats.

Pour la tâche clé de la re-tarification des clients existants, des campagnes de revalorisation tarifaire efficaces sont essentielles pour garder réactivité et flexibilité.

Phase 2 : Améliorer la précision de la tarification

Une fois vos processus appliqués de manière homogène, vous pouvez vous concentrer sur l’optimisation des prix proposés à vos clients, grâce à des critères objectifs et des calculs de rentabilité plus fins.

Vous y parviendrez en mettant en place des solutions permettant de :

  • Identifier et capter pleinement la propension à payer de vos clients et prospects, grâce à la méthodologie Fair Price

  • Affiner votre modèle de coûts (par exemple: passer de coûts moyens à une granularité par dépôt ou par tournée)

  • Ajuster vos prix selon les tendances de volume et les prévisions, pour retenir les clients les plus rentables ou encourager les autres à développer leur activité avec vous

  • Prédire finement le comportement d’expédition de vos prospects, afin d’ajuster vos grilles tarifaires et maximiser l’équilibre entre volume et marge

Cette phase permet d’améliorer les prévisions de coûts, d’affiner l’estimation de la propension à payer, et donc de gagner en marge tout en prévoyant l’attrition de manière proactive. Vous travaillerez également l’alignement de la politique tarifaire et le calcul des coûts à des fins de tarification.

Option 2 : Optimiser et automatiser simultanément (Transformation holistique)

Cette approche plus ambitieuse s’adresse aux entreprises disposant déjà de processus tarifaires structurés (souvent analogiques), et prêtes à se lancer dans une transformation digitale globale, avec une approche plus dynamique de la tarification.

Un parcours de transformation intégré

Cette stratégie vise à automatiser les processus et à améliorer la précision tarifaire dès le début.
Elle s’applique à tous les axes de votre activité :

  • Acquisition de nouveaux clients

  • Re-tarification des clients existants

  • Amélioration de la fidélisation

Vous déploierez en parallèle :

  • Des outils d’exécution commerciale : module de devis, interface CRM, signature électronique, interface de facturation

  • Un cockpit tarifaire complet : alignement de la politique tarifaire, calcul de coûts, Fair Price (WTP), prédiction de l’attrition/churn

Vers une tarification dynamique

C’est le stade ultime : votre système devient un véritable levier stratégique, capable d’adapter la politique de prix aux réalités du marché avec des recommandations mensuelles. L’objectif est de maximiser l’utilisation de votre capacité disponible et d’optimiser votre marge grâce à une tarification dynamique intelligente.

Les solutions mises en œuvre :

  • Fair Price

  • Accords incitatifs

  • Optimisation de la capacité

  • Calendriers tarifaires

C’est la voie la plus rapide pour mettre en place une tarification dynamique, intelligente et rentable.

Quelle est la meilleure voie pour vous ?

En définitive, votre trajectoire dépend de trois facteurs clés :

  • Votre niveau de préparation actuel

  • Vos ressources disponibles

  • Vos objectifs stratégiques (ex. : rapidité de devis vs amélioration de la marge)

Quelle que soit la voie choisie, gardez en tête que la réussite repose sur :

  • Une préparation rigoureuse

  • Un alignement solide entre les parties prenantes

  • Une bonne anticipation des obstacles

  • Une attention particulière aux étapes critiques du projet

Ainsi, vous serez parfaitement positionné pour délivrer de la valeur et atteindre vos objectifs de performance tarifaire.

Prêt à transformer votre tarification ?

Chez Open Pricer, nous accompagnons les transporteurs et logisticiens dans leur transformation vers l’excellence tarifaire.

Nos services de conseil vous permettent de :

  • Définir la bonne stratégie

  • Identifier le potentiel de gain de marge

  • Mettre en œuvre un système de tarification robuste et aligné avec vos opérations

Construisons ensemble une organisation tarifaire qui génère du chiffre d’affaires, réduit le churn, et libère tout votre potentiel de marge.

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